新潟県燕三条市に「スノーピーク」というアウトドア用品製造販売メーカーがあります。 キャンプを趣味にする経営者が多くいますが、その経営者キャンパーにも熱狂的なファンが多いのがこのスノーピークです。独自の価値観と高い品質で、成長し続けている企業です。マーケティングもブランディングもしない経営とは。

なぜ、１人のお客様が１０張りもテントを買うのか。

あなたは今までに、キャンプ用テントを 何張り買ったことがありますか？

驚くかもしれませんが、
新潟にある、「スノーピーク」というアウトドア用品製造販売メーカーの
お客様には１人で１０張りものテントを買うという方がいます。

すぐ壊れるから何度も買い直すわけでもありません。
品質はとても高く、「永久保証」という充実したサポートも
あるため、長く使える商品ばかりです。

また、巧みなマーケティング手法を使っているわけではありません。
価格も決して低価格帯ではありませんし、
１張り買ったら、さらに１張りプレゼントといった
テクニックでの販売はしていません。

今まで、私たちは、
売上を伸ばすために、お客様数×単価×回数
のそれぞれを上げるためにマーケティングを
行ってきました。

広告を出したり、リピートを増やすための工夫をしたりと
何とか、売上が伸びるように考え抜いてきました。

そして、その究極の形は、
お客様を集めなくてもお客様を増やすことができ、
商品の単価を下げることなく、
必死に売り込まなくても、何度も買っていただけることです。

この究極の形を実現しているのが、
今回取り上げる「スノーピーク」です。

お客様に言われた２つの言葉

スノーピークは2014年12月に
東京証券取引所マザーズに上場するなど、
成長し続けていますが、

1990年台後半には業績の厳しい時期を経験しました。

その時、お客様と直接対話するイベント
「スノーピークウェイ」を開催しました。

そこでお客様から言われた2つの言葉が
再成長へのきっかけとなったのです。

それは、
「スノーピークの製品は高い」
「お店での品ぞろえが悪い」の2点でした。

なぜ、この言葉がスノーピークを救ったのか。

実は、この言葉をきっかけに業態を大きく変えるにことに
なったのです。それまでの問屋を通した商品流通を
一気に見直しました。そして、価格を抑え、品ぞろえも充実
させることで、増収増益を実現したのです。

もちろん、価格を抑えたと言っても、
他社商品と比べれば、決して安くはありませんし、

今まで取引のあった問屋を飛び越すわけですから
大変な苦労をされています。

経営者として何を大切にするのか、という問いに対して、
スノーピーク・山井社長はお客様の幸せを選択したのです。

選択することは経営者の重要な仕事ですが、
山井社長のマインドを学ぶことはあなたが
大切な判断をすることにとても役立ちます。

１０社１０通りの価値観

競い合うのか、それも独自の道を選ぶのか。

経営者であれば、
常に直面する悩みの一つです。

決して競い合いたいとは、
思っていないのではないでしょうか。

競い合っても、価格競争をし、市場の取り合いを
するだけです。
市場を大きくするというよりも、
互いを疲弊させるだけです。

山井社長は「10社10通りの価値観」
とおっしゃっています。

たとえば、他社商品を見ない、
全く興味がないと断言します。

キャンプ用品でよいものが世の中にあれば、
自分たちが必要がないし、
良いものがないからこそ、自分たちが作っている。

そんな考えはキャンプ用品だからできるのではないか
とお考えかもしれませんが、
そうではありません。

市場は作ることができますし、
そのヒントは目の前にあふれています。

山井社長のお話からは
「１０社１０通りの価値観」の大切さを改めて
気づくことができます。

経営をするなら、どこにでもあるビジネスよりも、
あなたの会社にしかできないことをやってみませんか。

山井 太氏のインタビューから学べること

• スノーピークがもの作りで大切にしていることとは。
• 同業他社の商品を参考にしない理由とは。
• お客様と直接会って、交流をする「スノーピークウェイ」とは。
• 売上が半分近くまで落ちた後に、復活を遂げた要因とは。
• 市場が縮小しても、スノーピークが増収増益になったわけとは。
• 商品に「永久保証」をつけているわけとは。
• なぜスノーピークのお客様は10張りものテントを買うのか。
• 仕掛けていないのに、熱狂的なファンができるわけとは。
• アウトドアをやることで豊かな人生になるわけとは。
• オフィス見学をいつでも受け入れているわけとは。
• 山井社長が考える、社長本来の仕事とは。
• 社員のコミュニケーションをはかる為にやっているオフィスのユニークな決め事とは。
• スノーピークが中核に据えているミッションステートメントとは。
• 経営者がキャンプをするメリットとは。